0

Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Roberto Simões
Diretor-Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretor-Técnico
Carlos Alberto dos Santos
Diretor de Administração e Finanças
José Claudio dos Santos
Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo Serviços - UACS
Juarez de Paula
Gerente Adjunta da Unidade de Atendimento Coletivo Serviços - UACS
Ana Clevia Guerreiro Lima
Coordenadora Nacional de Serviços - UACS
Andrezza Torres
Equipe Técnica - UACS
Andrezza Torres
Lea Lagares
Luiz Hissashi Rocha
Consultoria Técnica
Fernanda Zannoni

1

2

3

4

5

I

INTRODUÇÃO 8
1.1 OBJETIVOS DO ESTUDO 10
1.2 METODOLOGIA DA PESQUISA 10

II

O MERCADO DE SERVIÇOS PESSOAIS "SALÃO DE BELEZA" E
SEUS MODELOS DE NEGÓCIO 11
2 MODELO DE NEGÓCIO 13
2.1 MODELO GENÉRICO "SALÃO DE BELEZA" 14
2.2 NICHOS DE ATUAÇÃO OU ESPECIALIDADES: LUXO,
DOMICÍLIO, BARBEARIAS E ESMALTERIA 14
2.3 PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE "SALÃO DE BELEZA" X
"ESMALTERIA" 15

III

PRINCIPAIS TIPOS DE ESMALTERIA 19
3.1 "DE LUXO" OU "DIFERENCIADA 24
3.2 "MÃOS E PÉS" OU "BAIXO CUSTO 32
3.3 MESCLA DE COMÉRCIO E SERVIÇOS 37

IV
V

COMO ESCOLHER SEU MODELO DE ESMALTERIA 42
O PLANO DE NEGÓCIO: CONCEITOS, PLANEJAMENTO,
CÁLCULOS E DECISÕES 47
5.1 PRINCIPAIS ITENS DE UM PLANO DE NEGÓCIOS 49

VI

PARTINDO PARA A PRÁTICA: PASSO A PASSO DA ABERTURA
DO NEGÓCIO 63

VII

CONTROLES BÁSICOS DA OPERAÇÃO 67

6

VIII

FRANQUIAS ­SER OU TORNAR-SE 70
8.1 COMO E POR QUE SE TORNAR UM FRANQUEADO 72
8.2 COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR 79

IX

CONCLUSÃO 81
LISTA DE ILUSTRAÇÕES 89

7

8

9

1 INTRODUÇÃO
1.1 OBJETIVOS DO ESTUDO
O objetivo deste estudo é fornecer ao SEBRAE informações de apoio técnico à análise
de oportunidades de mercado e orientações específicas para abertura do negócio
"Esmalteria", que contemple:

·

O mercado de serviços pessoais "Salão de Beleza" e seus modelos de negócio;

·

Modelo genérico "Salão de Beleza";

·

Nichos de atuação ou especialidades: luxo, domicílio, barbearias e esmalteria;

·

Principais diferenças entre "Salão de Beleza" e "Esmalteria";

·

Principais tipos de esmalterias;

·

Como escolher seu modelo de esmalteria;

·

O plano de negócio: conceitos, planejamento, cálculos e decisões;

·

Partindo para a prática: passo a passo da abertura do negócio;

·

Controles básicos da operação, e;

·

Ser franqueado ou tornar-se um franqueador.

1.2 METODOLOGIA

Este documento foi desenvolvido com base em pesquisa e levantamento de informações
do mercado disponíveis em fontes secundárias. Não tem caráter quantitativo estatístico,
e sim descritivo analítico baseado em dados e indicadores públicos.

10

11

2

O MERCADO DE SERVIÇOS PESSOAIS "SALÃO DE BELEZA" E SEUS122

2 MODELOS DE NEGÓCIO
O segmento de beleza e estética engloba a indústria, o comércio e a prestação de serviços
relacionados aos produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos.
Com faturamento bilionário e crescimento contínuo na casa dos dois dígitos nos últimos
10 anos, apresenta perspectivas otimistas e contínuas inovações tecnológicas, atraindo
cada vez mais empreendedores. Há oportunidades em todos os elos da cadeia: indústria,
comércio e serviço.
Iniciaremos pelo entendimento de como funciona o mercado de serviços pessoais "Salão
de Beleza" e seus modelos de negócio ou nichos.
Feita a contextualização, o estudo se concentrará no modelo específico "Esmalteria",
examinando sua origem, características principais, peculiaridades, posicionamentos,
requisitos para abertura negócio, instrumentos de controle financeiro, e possibilidades de
franquia.
Finalmente, concluiremos com a análise final deste nicho no cenário atual.
Este estudo se justifica diante da robustez do mercado de insumos e rápida capilarização
deste nicho de serviços: o Brasil hoje é o segundo maior país consumidor de esmaltes do
mundo, atrás apenas dos Estados Unidos. Segundo o Euromonitor, em 2012 o consumo
de "maquiagem para unhas 1 apresentou um faturamento de 1,7 bilhões de reais,
equivalente a 25% da macrocategoria maquiagem.
O nascimento e crescimento das esmalterias são um reflexo da importância e
perspectivas de crescimento destes números.

1

Os esmaltes são classificados como maquiagem para unhas, e dividem a macrocategoria maquiagem com

olhos, face e lábios.

13

2.1 MODELO GENÉRICO "SALÃO DE BELEZA"
Levando a expressão ao pé da letra, salão de beleza é o local destinado a realizar
embelezamento ou ainda, onde se concentra, cria ou realiza "beleza".
Os salões de beleza tradicionais oferecem a convergência de vários serviços de
embelezamento aos clientes em um mesmo local. O público preponderante é feminino e
costuma escolher o estabelecimento por indicação; valorizando a proximidade,
segurança, conforto, comodidade e preço.
Embora esta oferta genérica e ampla de serviços esteja consolidada e represente a grande
maioria dos negócios de serviços de beleza, com o aumento da concorrência, tecnologia
e grau de exigência do consumidor, derivações com maior grau de especialidade no
atendimento surgiram e são criadas periodicamente. Uma das mais recentes são as
esmalterias, objeto deste estudo.
2.2

NICHOS

DE

ATUAÇÃO

OU

ESPECIALIDADES:

LUXO,

ATENDIMENTO À DOMICÍLIO, BARBEARIAS E ESMALTERIAS
Os principais modelos ou nichos de negócio na prestação de serviços pessoais de salão
de beleza são resumidos no quadro abaixo, classificados por seu caráter genérico ou
especialista, principal proposta de valor ao cliente, preços praticados e custo da prestação
de serviços.

14

Quadro 1 ­ Resumo modelos de negócio.

SERVIÇOS

TIPO

PROPOSTA DE
VALOR

GENÉRICO ESPECIALIZADO
SALÃO DE BELEZA

X

CONVERGÊNCIA
DE SERVIÇOS

SALÃO DE BELEZA
LUXO

X

CONVERGÊNCIA E
SOFISTICAÇÃO

PREÇO EM RELAÇÃO A CUSTO EM RELAÇÃO A
MÉDIA/MERCADO
MÉDIA/MERCADO
ALTO MÉDIO BAIXO ALTO MÉDIO BAIXO
X

X

X

X

MANICURE
DOMICÍLIO

X

CONVENIÊNCIA

BARBEARIA

X

ESPECIALIZAÇÃO

X1

X2

X1

X2

ESMALTERIA

X

ESPECIALIZAÇÃO

X1

X2

X1

X2

X1

X2

X1

X2

Fonte: Autora
Observação: "X1" e X2" referem-se à opção mais sofisticada e menos sofisticada do nicho, com
consequente reflexo no preço e custo de produção dos serviços.

Informações adicionais:
·

Embora os salões de luxo sejam genéricos quanto à diversidade de serviços
oferecidos, seu diferencial está no grau de sofisticação da ambientação,
serviços e insumos, o que por decorrência gera elevação do preço de venda e
custos de manutenção da operação;

·

Nos nichos manicure a domicílio, barbearia e esmalteria, a oferta de serviços
ou "experiência vivida pelo cliente" é totalmente especializada. Os preços e
custos variam da média de mercado para altos de acordo com o grau de
sofisticação dos materiais, equipamentos, localização, serviços adicionais
dentre outros elementos que aumentam a percepção de valor do serviço.

2.3

PRINCIPAIS

DIFERENÇAS

ENTRE

"SALÃO

DE

BELEZA"

e

"ESMALTERIA"
Inicialmente, vamos entender o conceito de esmalteria. Esmaltar significa aplicar
esmalte, portanto podemos inferir que o termo esmalteria remete a um local
especializado em esmaltes, seja pela venda ou aplicação dos produtos.
15

Este modelo ou nicho de negócio, já consolidado no exterior, é relativamente novo no
Brasil. Segundo pesquisa realizada na internet, a primeira esmalteria nacional data de
20102. Mas o que justifica a existência de um negócio especializado em serviços de
esmaltação?
Podemos considerar vários fatores. A busca do consumidor cada vez maior por
especialização, inovação, experiências acessíveis de luxo, bem estar, a incorporação dos
esmaltes e "nail art" 3como acessório de moda, dentre outros.
Como já visto, o salão de beleza tradicional é um modelo genérico, onde há
convergência de vários serviços de embelezamento em um só local. Este é o ponto
positivo. Mas se considerarmos que os cuidados com o cabelo envolvem uso de
secadores e produtos que geram ruídos, odores, excessiva movimentação de clientes e
profissionais dentro do estabelecimento, há prejuízo do bem estar na experiência
"tratamento de mãos e pés" quando ocorrem no mesmo ambiente.
Ainda sob esta ótica, na convergência se prioriza atender o máximo de necessidades do
cliente de forma facilitada. Já no atendimento especializado, qualificação profissional,
cardápio de serviços, variedade de insumos, processos, tempo de atendimento e
ambientação planejada são diferenciais necessários, pois o cliente vai até a esmalteria
para viver uma experiência focada, e não múltiplas experiências de naturezas distintas.
Abaixo, quadro resumo das principais diferenças entre os dois modelos de negócio:

2

Disponível em: http://www.missvernizesmalteria.com.br/

3

Nail Art é um conceito de estética, no ramo da manicura, que visa o design de unhas, usando técnicas e

recursos específicos para fazê-lo, que podem ir desde os normais vernizes de unha até às purpurinas, ou
outros produtos. Normalmente é usada em extensões de unha, como unhas de gel, ou de porcelana,
embora possa ser feita na unha natural.

16

Quadro 2 ­ Diferenças "Salão de Beleza" e "Esmalteria".

Diferenças na Experiência da Esmaltação
Diferenças
Salão de Beleza
Esmalteria
Como o serviço é
necessário/atração para
principal/foco
encarado
serviços mais rentáveis
Especialização dos
variável
obrigatória
profissionais
obrigatório e com várias
Definição de
inexistente/variável/pouco
possibilidades de
processos de
customizada
customização
atendimento
planejadas
Tempo da esmaltação

curto

médio/longo

Esmaltes nacionais
Diferenciados

poucos

obrigatório

Esmaltes importados

poucos/inexistentes

obrigatório

Opções de "Nail Art"
Ambiente
Relacionamento
"Cliente x Negócio"

poucas/inexistentes
dinâmico

obrigatório
relaxante

menos próximo

mais próximo

Fonte: Autora

Uma esmalteria "básica" deve oferecer minimamente os seguintes serviços:
·

Manicure e pedicure;

·

Francesinha e inglesinha;

·

Unhas artísticas (com desenhos, adesivos, carimbos, etc.);

·

Pelo menos um efeito especial, como ombré, caviar ou plush nails (cobrado
por unha);

·

Somente esmaltação (lixar, hidratar e pintar);

·

Serviços para unhas de gel (aplicação, manutenção, avulsa, etc.);

·

Esfoliação e hidratação de cutícula.

17

Os equipamentos e utensílios mínimos para montagem de uma esmalteria 4são:
·

Alicates em inox;

·

Palito em inox;

·

Espátula;

·

Cortador de unha em inox;

·

Esterilizadores (autoclave);

·

Cureta;

·

Toalhas;

·

Kits de unha com luvas hipoalergênicas, palito e lixas descartáveis;

·

Pinças;

·

Tesouras;

·

Mesas, bancos e sofá para clientes em tratamento e espera;

·

Telefone;

·

Computador com software para controle estoque, arquivo de clientes,
agendamento de horários e controle do fluxo de caixa;

·

Balcão para vender produtos.

·

Espelhos e;

·

Vitrines.

Os equipamentos desejáveis que permitem oferta de maior gama de serviço5s são:

4

·

Secadoras de unha;

·

Cama para massagem e depilação;

·

Cadeiras com regulagem de altura para maquiagem;

·

Tablets;

·

TV e estrutura de sonorização do ambiente;

·

Impressora digital de unhas;

·

Cadeiras de massagem;

·

Massageadores de pés;

·

Estrutura para serviços de bar, cafeteria e lanches, dentre outros.

Fonte: Adaptado de: .

Acesso em : 27 jan. 2014.
5

Listas não exaustivas.

18

19

20

3 PRINCIPAIS TIPOS DE ESMALTERIA
Ao montar uma esmalteria, o empreendedor deve definir de forma clara o perfil de cliente que
quer atrair e adequar todos os aspectos do seu negócio a este perfil. Chamamos este processo
de segmentação e posicionamento.
Existem várias bases para a segmentação do mercado ou definição do perfil do cliente: (i)
geográficas - onde será o negócio, características deste local e como se dá o acesso; (ii)
demográficas - características da população local como faixa etária, renda, classe social,
nível de instrução; (iii) psicográficas - estilo de vida, atitudes, opiniões, interesses, etc.;
(IV) comportamentais - ocasiões de compra ou uso dos serviços, frequência ou
intensidade de uso, dentre outros.
Posicionar o negócio significa ocupar uma posição clara na mente do cliente alvo. Esta
mensagem deve ser singular, ou seja, vai destacar o negócio dos seus concorrentes na
mente do cliente. O empreendedor deve ter claro que não pode ser tudo para todos, e
sim uma solução "sob medida" para o público que deseja conquistar.
A empresa vai atrair seu cliente alvo através do seu mix de marketing, tendo claramente
definido:
·

os serviços que oferece e os que não oferece propositalmente;

·

por quais preços;

·

como comunica ou promove seu negócio;

·

em qual local;

·

como tangibiliza ou torna visível seus serviços na ótica do cliente;

·

de que forma faz (mapeamento de processo);

·

quem faz o quê (definição de perfil, atração, treinamento e retenção de
pessoas);

·

como funciona a operação, ou seja, como se dá a gestão da qualidade e
produtividade dos processos e pessoas.

21

Estes oito6 itens definem a identidade do negócio e que lugar ele vai ocupar na mente do
consumidor ou cliente, conforme podemos observar no exemplo prático abaixo da
"Esmalteria Exemplo":
Quadro 3 ­ Mix de Marketing "Esmalteria Exemplo".

Esmalteria Exemplo
Público Alvo: Clientes classe "A" e "B"
SERVIÇO PRINCIPAL
Cardápio com diversas opções de esmaltação de luxo, com opções de "Nail Art" e serviço
de impressão de unhas ou "Digital Nail". Spa de Mãos e Pés.
SERVIÇOS COMPLEMENTARES
Depilação. Massagens Diversas. Nail Bar com bebidas, cafés, petiscos e lanches.
Estacionamento com manobrista. Espaço Kids com recreacionista. Espaço para eventos
mediante agendamento.
PREÇOS
Superiores aos dos salões convencionais.
FORMAS DE PROMOÇÃO
Site. Campanhas de Marketing Digital focado no público alvo. Participação em eventos
focados no público com patrocinadores, apoiadores realizando palestras e distribuição de
"mimos". Marketing de relacionamento com campanhas de fidelização e venda de
combos, vale presentes.
LOCALIZAÇÃO
Bairro nobre com concentração do perfil de cliente alvo.
EVIDÊNCIAS FÍSICAS
Ambientação requintada, uniforme de luxo dos colaboradores, embalagem
personalizada dos materiais de trabalho, marca própria em diversos produtos vendidos
na esmalteria, inclusive produção de bebidas personalizadas (cerveja artesanal com
marca própria elaborada sob encomenda para paladar feminino).
PESSOAS
Rigoroso processo de seleção e treinamento.
PROCESSOS OPERACIONAIS
Definidos e mapeados. Monitorados e constantemente revisados.
PRODUTIVIDADE E QUALIDADE
Programa interno com detalhamento de metas de desempenho, com definição de
critérios de medição, avaliação e premiação.
Fonte: Elaborado pela autora.

6

Não exaustivo.

22

O mix de marketing da "Esmalteria Exemplo" nos mostra de forma clara o que os
clientes esperam ao procurar o estabelecimento. Tudo aponta para um posicionamento
de luxo ou diferenciado. Todos os itens estão harmonizados com esta proposta, ou seja,
quem pretende fazer manutenção rotineira de unhas por um preço baixo dificilmente vai
procurar ou tornar-se cliente frequente deste negócio. Por outro lado, quem busca uma
experiência alinhada com esta oferta vai encontrar o local ideal para vivenciar a
experiência de luxo de uma esmaltação, que envolve diversos benefícios indiretos, como
destinação de tempo para relaxamento, elevação da autoestima, confraternização com
pares, conforto, segurança, atualização das tendências e novidades de estética e beleza,
dentre outros.
Para visualizarmos com mais clareza o modelo de negócio esmalteria e suas derivações
ou submodelos, abaixo a representação gráfica:
Figura 1 ­ Modelos de negócio para Esmalterias.

Serviços de
Beleza

Salão de
Beleza

Esmalteria

Luxo

Baixo Custo

Pura +
hospitalidade

Revenda +
Serviços

Serviços
agregados +
hospitalidade

Fonte: Elaborado pela autora.

23

Observações:
·

Serviços puros ­ atividade completa ou parcial de esmaltação;

·

Serviços complementares ou agregados ­ que não se referem à esmaltação,
como por exemplo: depilação, maquiagem, massagem, etc.;

·

Serviços de hospitalidade ­ que facilitam ou aumentam o valor dos serviços
principais, geram conforto e satisfação, tais como: estacionamento, espaço
kids, bar, café, lanches, petiscos, diversidade de meios de pagamento, dentre
outros.

Vamos abordar com mais detalhes três posicionamentos de esmalteria e suas principais
características: de luxo, baixo custo e mescla de comércio e serviços.
3.1 ESMALTERIA DE LUXO OU DIFERENCIADA
Este posicionamento pode ser definido com o mais clássico do ponto de vista conceitual
da proposta de valor agregado do modelo de negócio "Esmalteria".
O cliente quer vivenciar a experiência de luxo da esmaltação. É um momento planejado,
muito diferente da rotineira tarefa de manutenção de unhas. O ambiente é relaxante e
requintado.
As possibilidades de esmaltação são oferecidas em cardápios explicativos, como em
restaurantes, sempre fartos de cores, marcas, procedências e texturas. A esmaltação
propriamente dita vai do convencional até a impressão de unhas.
Os profissionais atuam como consultores e são atualizados quanto às tendências e
inovações em técnicas, equipamentos, cores, estilos e produtos.
Há oferta de um ou mais serviços complementares, tais como massagem, depilação,
maquiagem, bem como serviços de hospitalidade ao cliente, tais como estacionamento,
espaço kids, bar, cafeteria, lanches, dentre outros.

24

Fatores críticos de sucesso:
Viver a experiência de luxo é a chave de sucesso deste negócio. O cliente se presenteia
investindo tempo e recursos financeiros em troca de prazer, beleza, conforto, qualidade,
bem estar, elevação da autoestima, inovação, vanguarda, e para isto é fundamental que o
estabelecimento tenha:
·

quantidade,

qualidade

e

sempre

novidades

em

esmaltes

nacionais

diferenciados e importados;
·

inovação nas técnicas e resultados de esmaltação;

·

localização e ambientação alinhada com a proposta de luxo, incluindo
conforto, acessibilidade e beleza neste conceito;

·

equipamentos de alta tecnologia e segurança;

·

profissionais capacitados, que atuem como consultores das soluções
oferecidas.

Elementos desejáveis que podem agregar valor ao negócio:
·

Cardápio virtual, além do físico, como por exemplo, book de "nail art" para
visualização em tablet;

·

Equipamento e serviços de impressão de unhas e "Digital Nail";

·

Serviço de quick massage;

·

Cadeiras massageadoras e massageadores de pés;

·

Salas temáticas;

·

Publicações específicas e diferenciadas relacionadas à moda, beleza e bem
estar;

·

Exposição de vídeos ou programas alinhados a proposta: desfile de unhas7,
programas de moda e bem estar, em recantos ou locais de espera visando
aumentar a hospitalidade ao cliente;

7

Alguns links de desfile de unhas: http://www.youtube.com/watch?v=ffxC_95lz-c;

http://www.esmalteart.com.br/pagina/16025/desfile-de-unhas-segunda-edicao-do-maior-evento-deesmaltes-do-mundo-tem-inicio-em-sao-paulo.html; http://delas.ig.com.br/beleza/unhas/2013-0813/assista-aos-desfiles-de-unhas-e-esmaltes-do-trends-for-fashion-2013.html.

25

·

Nail bar /ou cafeteria com opções de petiscos requintados e bebidas
personalizadas;

·

Oferta de degustações e mimos;

·

Oferta de combos de serviços, programas de fidelização e vale presente;

·

Espaço ou agenda para realização de eventos, tais como dia da noiva e
madrinhas, despedida de solteira, aniversários de adolescentes, etc.;

·

Espaço kids, se identificada esta necessidade no público alvo do negócio;

·

Utilização de diversos canais de comunicação e relacionamento com os
clientes, sempre atualizados com tendências;

·

Espaço exclusivo para atendimento do público masculino;

·

Serviços especiais para o público sênior e teen;

·

Espaço pet;

·

Oferta de serviços de curta duração na execução (esmaltação com removedor
de cutículas ou massagem expressa), para clientes que tem pouco tempo e
querem usufruir da qualidade dos serviços e conveniências da esmalteria
(localização, ambientação, etc.). Este perfil de cliente tem pouco tempo, mas quer
uma experiência diferenciada em relação a um salão convencional e está disposto a
pagar por isto. Este serviço pode ser prestado com o cliente utilizando uma
cadeira massageadora ou ainda, um massageador de pés enquanto faz a
esmaltação rápida, por exemplo.

Podemos resumir os principais atributos de "Esmalterias de Luxo ou Diferenciadas", nas
figuras abaixo, que contemplam atributos de um negócio que oferece serviços de longa
duração e expressos ou ainda, somente serviços de longa ou curta duração:
Figura2 ­ Possibilidades de Esmalterias de luxo.

ESMALTERIA DE
LUXO

LONGA DURAÇÃO
EXCLUSIVA

CURTA DURAÇÃO
EXCLUSIVA

LONGA DURAÇÃO
+ CURTA
DURAÇÃO

Fonte: Elaborado pela autora.

26

Quadro 4 ­ Atributos comuns de "Esmalterias de Luxo ou Diferenciadas".

ATRIBUTOS, PRODUTOS
E SERVIÇOS
CABELO
UNHAS
NAIL ARTE
VARIABILIDADE NO
PROCESSO DE
ATENDIMENTO
ATENDIMENTO
SIMULTÂNEO
HORA MARCADA
MASSAGEM
DEPILAÇÃO

ESMALTERIA
DIFERENCIADA
LONGA DURAÇÃO
CURTA DURAÇÃO
NÃO
NÃO
SIM
SIM
OPÇÕES RÁPIDAS E
SIM
POUCO CUSTOMIZADAS
ALTA

BAIXA

POSSÍVEL

FUNDAMENTAL

FUNDAMENTAL
DESEJÁVEL
DESEJÁVEL

DESEJÁVEL
NÃO
NÃO

VENDA DE PRODUTOS
DE BELEZA E ESTÉTICA

FUNDAMENTAL

NÃO NECESSÁRIA

VENDA DE BEBIDAS
VENDA DE ALIMENTOS
PREÇO DOS SERVIÇOS

FUNDAMENTAL
DESEJÁVEL
ALTO

NÃO NECESSÁRIA
NÃO NECESSÁRIA
ALTO

PRINCIPAL FONTE DE
GERAÇÃO DE LUCRO

PREÇO DOS SERVIÇOS E
PRODUTOS - EXPERIÊNCIA
DE LUXO

PREÇO DOS SERVIÇOS
LEVEMENTE MAIORES QUE
O MERCADO, PROCESSO
AJUSTADO

VANTAGENS PARA O
CLIENTE

AMBIENTAÇÃO ,
VIVENCIAR UMA
EXPERIÊNCIA DE LUXO E
AMBIENTAÇÃO,
BEM ESTAR,
VELOCIDADE,
ESPECIALIDADE,
ESPECIALIDADE,
VARIEDADE, QUALIDADE
VARIEDADE,
QUALIDADE SUPERIOR, SUPERIOR, CONFORTO E
CONFORTO,
SEGURANÇA
SEGURANÇA,
CONFRATERNIZAÇÃO.

Fonte: Elaborado pela autora.

27

Para finalizarmos a descrição deste modelo de negócio, alguns exemplos de cardápios de
serviços:
ColorNail ­ esmalteria&café
Figura 3 ­ ColorNail.

Fonte: ColorNail.8

Quadro 5 ­ ColorNail.

·

ClassicNail - (Manicure tradicional: Higienização das mãos, remoção de
cutículas, massagem e esmaltação com marcas nacionais)

·

GlamNail - (Manicure tradicional e esmaltação com marcas importadas, exceto
marcas luxury)

·

LuxuryNail - (Manicure tradicional e esmaltação com marcas importadas
Chanel, Dior, YSL, Nars, Dolce & Gabbana)

·
8

GelNail - (Manicure tradicional e esmaltação com esmalte em gel)

Disponível em: < http://colornail.com.br/>.

28

·

ColorNail - Desfrute do conforto definitivo para suas mãos. O tratamento
inclui: manicure tradicional, esfoliação, argila branca que atua clareando a pele,
massagem especial, finalizando com esmalte importado, exceto marcas Luxury.

·

Francesinha ou Inglesinha

·

Nail Art - (Com pincel, esponja, carimbos ou adesivos, desenhamos em suas
unhas o que a sua criatividade mandar)

·

Caviar Nail - (Aplicação de caviar em suas unhas)

·

Unha de Gel - (Técnica de alongamento de unhas em gel)

·

Classic Pedicure - (Pedicure tradicional: Higienização dos pés, remoção de
cutículas, massagem e esmaltação com marcas nacionais)

·

Glam Pedicure - (Pedicure tradicional e esmaltação com marcas importadas,
exceto marcas luxury)

·

Luxury Pedicure - (Pedicure tradicional e esmaltação com marcas importadas
Chanel, Dior, YSL, Nars, Dolce & Gabbana)

·

Pedicure Francesa ou Inglesa

·

Escalda-pés - (Desfrute do conforto para seus pés com um mergulho de 15
minutos em água quente com sais e óleos relaxantes)

·

Hidratação das mãos com parafina

·

Hidratação dos pés com parafina

·

Little Classic Nail (4 a 12 anos)

·

Little Glam Nail (4 a 12 anos)

·

Little Classic Pedicure (4 a 12 anos)

Fonte: Adaptado de ColorNail.9

Esmalteria Nail Bar

9

Disponível em: < http://colornail.com.br/>.

29

Figura 4 - Esmalteria Nail Bar.

Fonte: Nail Bar (2014).

Quadro 6 - Esmalteria Nail Bar.

MÃOS E PÉS
·

Esmaltação Brasileirinha - Esmaltes nacionais

·

Esmaltação Chic - Esmaltes Revlon, Essence, Sinful, Hits

·

Esmaltação Poderosa - Esmaltes Sally Hansen, OPI, Bourjois, Mavala

·

Esmaltação Luxo - Esmaltes Chanel, Dior, Stendhal, Yves Saint Laurent,
Lancôme, MAC

·

Francesinha - Clássica, nunca sai de moda

·

Inglesinha - Variação da clássica francesinha com cores diferentes

·

Filha Única - Apenas um dedo leva a cor diferente das outras

·

Double Face - Esmalte preto na parte superior da unha e vermelho na inferior,
copiando a tendência lançada por Louboutin ou crie sua própria versão

·

Degradê - Dois ou mais tons da mesma cor

·

Express - Lixe as suas unhas, hidrate as cutículas e finalize com o seu esmalte
preferido

·

Craquelado - Aplicado por cima da unha pintada com outra cor, ele racha e
produz um visual ousado.

30

·

Caviar - Textura em relevo que imita as pequenas bolinhas do caviar

·

Plush - Aplicação de flocagem que deixa as unhas com aspecto de pelúcia
(Esmaltação Brasileirinha)

·

Magnetic - Crie padronagens incríveis com o imã e as partículas metálicas do
esmalte

·

Hipoalergênico - Esmalte livre de tolueno, formaldeído ou mica

·

Kids - Até 12 anos, hidrate e pinte com sua cor preferida
MASSAGEM

·

Relaxante - Relaxa os músculos tensos e doloridos do corpo, proporcionando
benefícios físicos e psicológicos, sendo a melhor forma de relaxar e acabar com o
estresse do dia-a-dia.

·

Terapêutica - Complementa os tratamentos médicos tradicionais nos casos de
doenças, contusões e dores, devido a sua comprovada eficiência.

·

Drenagem linfática - Acelera o processo de retirada dos líquidos acumulados
entre as células e os resíduos metabólicos.

·

Modeladora corporal - Atua sobre a gordura e melhora a circulação pelo corpo,
ajudando também no tratamento das celulites e, também auxilia no tratamento
contra a flacidez, pois melhora a produção de fibras como o colágeno, que é
responsável pela elasticidade da pele.

·

Facial - Elimina os pontos de tensão, aprimora o tônus muscular e trata de ativar
a circulação de toda a extensão da face.

·

Bandagens - Promove o posicionamento correto das articulações ou até de um
segmento tratado através do uso de faixas específicas, mas que não restringem as
articulações, limitando somente o movimento indesejado ou o sintoma de dor
relatado pelo paciente.
MAQUIAGEM

·

Realce

·

Desing de Sobrancelhas

Desing de Sobrancelha com Henna
Alongamento de Cílios fio a fio
Fonte: Adaptado de Nail Bar10 (2014).
10

Disponível em: .

31

3.2 MÃOS E PÉS DE BAIXO CUSTO11
Diversamente de uma esmalteria de luxo, onde o tempo e variedade da experiência
vivida é fundamental no conceito do negócio, aqui o foco no serviço propriamente dito é
o diferencial.
Este modelo tem baixo custo de criação porque não agrega, a priori, serviços adicionais
de conveniência e hospitalidade. Não exige um salão de unhas sofisticado com bar,
cafeteria, lanches, espaço kids, manobrista e outros geradores de custos e elevação de
preços.
Está destinado ao cliente que quer fazer a manutenção das unhas em local especializado,
pressupondo qualidade, quantidade de profissionais e regularidade de processos. Deseja
muitas vezes possibilidade de atendimento simultâneo - pés e mãos - sem o desconforto
do ambiente compartilhado com tratamentos capilares (barulho e odores). Espera
variedade de cores, marcas, e serviços básicos de "nail art".
Fatores críticos de sucesso:
Otimização de tempo com preço justo. Qualidade, facilidade de acesso e conforto
durante o atendimento, regularidade nos processos, disponibilidade de agenda,
preferencialmente sem hora marcada. Resumidamente estes são os fatores críticos de
sucesso deste negócio.
O cliente que busca um local especializado em pés e mãos quer a segurança de encontrar
soluções rápidas e satisfatórias para a manutenção de suas unhas, com opções variadas de
cores, marcas e tipos de esmaltação. A localização de fácil acesso é ponto crucial.
Este perfil de negócio é muito adequado onde há grande concentração de mulheres que
trabalham como executivas, profissionais liberais, funcionárias públicas e da iniciativa
privada. A mesma regra de localização é valida ao público masculino, se for o perfil

11

No sentido de baixo custo para criação do negócio.

32

desejado e houver ambiente específico, já que este prefere ser atendido de forma
reservada.
Elementos desejáveis que podem agregar valor ao negócio:
·

Serviço de quick massage;

·

Serviços de podologia, massagem e depilação, desde que mantidas as
características de otimização do atendimento no serviço principal;

·

Cadeiras massageadoras e massageadores de pés;

·

Possibilidade de compra do esmalte e desconto quando da utilização deste em
outros serviços, quando o perfil do cliente for conservador e utilizar sempre a
mesma cor;

·

Exposição de vídeos ou programas alinhados à proposta: desfiles de unhas,
canais especializados em moda e bem estar no local de espera, visando
diminuir o desconforto pelo atendimento não imediato sem hora marcada;

·

Combos de serviços, programas de fidelização e vales presente;

·

Utilização de diversos canais de comunicação e relacionamento com o cliente,
sempre atualizados com tendências e inovações;

·

Espaço exclusivo para atendimento do público masculino;

·

Serviços especiais para o público sênior e teen;

·

Serviços express (esmaltação com removedor de cutículas ou massagem
expressa), dentre outros.

Podemos resumir os principais atributos de serviços de "Mãos e Pés de baixo Custo",
nas figuras abaixo, que contemplam atributos de um negócio que oferece serviços de
duração normal, somente serviços expressos e serviços com as duas características:
Figura 5 ­ Possibilidades de mãos e pés de baixo custo.

MÃOS E PÉS DE
BAIXO CUSTO

DURAÇÃO
NORMAL

SOMENTE
SERVIÇOS
EXPRESSOS

DURAÇÃO
NORMAL +
SERVIÇOS
EXPRESSOS

Fonte: Autora

33

Quadro 7 ­ Atributos serviços "mãos e pés de baixo custo".

ATRIBUTOS, PRODUTOS
E SERVIÇOS
CABELO
UNHAS
NAIL ARTE

MÃOS E PÉS DE BAIXO CUSTO
BAIXO CUSTO
NORMAL
EXPRESSA
NÃO
NÃO
SIM
SIM
OPÇÕES RÁPIDAS E POUCO
NÃO DESEJÁVEL
CUSTOMIZADAS

VARIABILIDADE NO
PROCESSO DE
ATENDIMENTO
ATENDIMENTO
SIMULTÂNEO
HORA MARCADA
MASSAGEM
DEPILAÇÃO

BAIXA

BAIXA/INEXISTENTE

DESEJÁVEL

FUNDAMENTAL

POSSÍVEL
POSSÍVEL
POSSÍVEL

DESNECESSÁRIA
NÃO
NÃO

VENDA DE PRODUTOS
DE BELEZA E ESTÉTICA

ESMALTES

ESMALTES

VENDA DE BEBIDAS
VENDA DE ALIMENTOS
PREÇO DOS SERVIÇOS

NÃO
NÃO
MÉDIO

NÃO
NÃO
MÉDIO/BAIXO

PREÇO DOS SERVIÇOS
LEVEMENTE MAIORES QUE O
MERCADO, PROCESSO
AJUSTADO

FOCO, VELOCIDADE E
AJUSTE DOS
PROCESSOS. PREÇO
SIMILAR AO MERCADO
COM CONVENIÊNCIA
DE VELOCIDADE E
ESPECIALIDADE. O
EMPREENDEDOR
GANHA MAIS NA
VENDA/HORA DE
SERVIÇOS PELA
UTILIZAÇÃO DE MENOS
TEMPO.

AMBIENTAÇÃO,
ESPECIALIDADE,
VARIEDADE, QUALIDADE,
CONFORTO E SEGURANÇA

AMBIENTAÇÃO,
VELOCIDADE,
ESPECIALIDADE,
QUALIDADE,
CONFORTO E
SEGURANÇA

PRINCIPAL FONTE DE
GERAÇÃO DE LUCRO

VANTAGENS PARA O
CLIENTE

Fonte: Elaborado pela autora.

34

Abaixo alguns exemplos de cardápios de serviços que oferecem unhas expressas, que
podem ser adaptados para pequenos negócios de beleza de "Mãos e Pés de Baixo
Custo":
Figura 6 - Mãos e pés de baixo custo.

Fonte: Unha Express 12(2014).

Quadro 8 ­ Serviços "Mãos e pés de baixo custo).

Serviços
Veja os serviços disponíveis em nossas filiais e franquias.
Embelezamento de pés e mãos
Tratamento de esfoliação com parafina
Hidratação
Esfoliação com cremes especiais
Colocação de Unhas de silicone , acrigel, unha postiça francesa permanente,
colocação de unhas postiças temporárias, unhas decoradas
Cutilagem de manicure e pedicure.
Todos os nossos tratamentos são direcionados tanto para as mãos como para os pés,
atendimento unissex, com agendamento e por ordem de chegada, nas lojas.
Para mais informações entre em contato com uma de nossas filiais.
"Todos os nossos profissionais são treinados e capacitados para o seu melhor
atendimento e satisfação."
Fonte: Adaptado de Unha Express (2014).

12

Disponível em: < http://www.unhasexpress.com.br/site>.

35

Figura 7 ­ NailExpress.

Fonte: NailExpress13 (2014).

Quadro 9 ­ NailExpress.

Fonte: Adaptado de NailExpress (2014).

13

Disponível em: .

36

Espaço Pé e Mão
Quadro 10 ­ Espaço pé e mão.

O Espaço Pé&Mão foi lançado em 2011 com o objetivo de oferecer ao público um
serviço diferenciado, focado no segmento de embelezamento dos pés e mãos, associado a
área de podologia, depilação e estética.

Todos os salões oferecem um ambiente tranquilo, devidamente climatizado, com
poltronas massageadoras de extremo conforto, além de uma equipe composta por
excelente profissionais, proporcionando um atendimento de altíssima qualidade.

Trabalhamos com materiais descartáveis, equipamento de esterilização em autoclave e
todos os materiais de uso das profissionais são fornecidos pelo salão, o que garante a
qualidade.

Manicure e Pedicure
Deslumbre-se com lindos esmaltes nacionais e importados: Dior, Mavala,
Orly, Chanel entre outros. Tratamento diferenciado, profissionais
treinados para o seu bem-estar.
Fonte: Adaptado de Espaço pé e mão 14(2014).

3.3 ESMALTERIAS QUE MESCLAM COMERCIO E SERVIÇOS

Este modelo de negócios prioriza ou mescla a comercialização de esmaltes e acessórios,
oferecendo aos clientes o serviço de esmaltação como uma opção. Sua capilarização tem
se dado de forma rápida e empreendedores pioneiros que lançaram os primeiros
negócios já contam com franquias.
O perfil de cliente são mulheres que apresentam uma ou mais das seguintes
características: (i) não podem investir dinheiro com regularidade nos serviços de
14

Disponível em: .

37

tratamento de mãos e pés; (ii) não possuem tempo de frequentar um estabelecimento
especializado; (iii) são colecionadoras de esmaltes e acessórios; (iv) reconhecem e
utilizam as diversas possibilidades de esmaltação como um acessório acessível de moda e
estilo.
A esmalteria que mescla comércio e serviços difere muito dos modelos anteriores:
possuem espaço reduzido, sendo poucos ou inexistentes os serviços complementares e de
hospitalidade.
Fatores críticos de sucesso:
Localização acertada e compras eficazes são os elementos mais impactantes deste
negócio.
O faturamento depende da localização, já que a compra geralmente se dá por impulso e
facilidade de acesso. Necessariamente deve existir de grande fluxo de pessoas.
Encontramos estes negócios em shopping centers, estações de metrô e centros
comerciais no formato de quiosques. Já as lojas maiores costumam estar nas ruas de
grande movimento.
A compra garante a lucratividade: a loja deve ter variedade, estar sempre atualizada com
inovações, tendências e realizar boas parcerias com fornecedores para ter seu preço de
venda competitivo. Assim, desperta o desejo do cliente retornar com frequência para
conferir as novidades.
Os processos de serviços são ajustados ao espaço do local e necessidades do cliente.
Muitas vezes a maior parte do faturamento vem de serviços especializados na aplicação
dos insumos adquiridos, como o alongamento de unhas, por exemplo.

38

Para melhor visualização deste modelo 15de negócios, reproduzimos abaixo a matéria
publicada no portal G1 ­ Economia PME e vídeo do programa PEGN TV, com
informações das franquias "Loucas por Esmaltes" e "More-More Esmalteria".
Quadro 11 ­ Franquias.

Redes de franquias vendem esmaltes coloridos e 'alongam' unhas
Quiosque de franqueada vende cerca de 500 produtos por dia.
Já alongamento da unha em gel demora 2 horas e custa R$ 150 reais.
Do PEGN TV
O esmalte é um dos itens mais procurados pelas mulheres no lucrativo setor de
beleza. E os empresários investem, cada vez mais, em novidades. Em São Paulo,
redes de franquias investem em quiosques, que oferecem o serviço de embelezamento
das unhas e vendem os coloridos vidrinhos.
Encontrar prateleiras cheias de esmaltes é uma diversão para as mulheres. O Brasil é
o segundo país do mundo em venda de esmaltes. Perde apenas para os Estados
Unidos.
O lucrativo mercado atrai empresários que investem em novidades para fidelizar
novos clientes.
De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e
Cosméticos (Abihpec), o lucro no setor é grande. "É um mercado fantástico você
falar em R$ 2 bilhões, mais de R$ 2 bilhões de faturamento de consumo de produtos
de somente esmalte", diz João Carlos Basílio, presidente da associação.
Os espaços que vendem produtos e oferecem serviços de manicure se espalham pelo
país. E logo se transformam em franquias.

15

Conforme pesquisas realizadas, encontramos diversos blogs e fan pages citando a existência de

pequenos negócios desta natureza, porém sem informações estruturadas que pudessem contribuir ao
estudo.

39

"Procuramos saber, entramos em blogs para ver realmente o grau das meninas
realmente loucas por esmalte, a gente viu que é muito grande", diz a franqueadora
Maila da Cunha Miranda. Depois de um ano o negócio virou franquia. O
investimento para estruturar a rede foi de R$ 250 mil. "Não tínhamos ideia do que
era uma franquia, aí tivemos que estudar muito, cursos e formatamos então,
investimos nesse formato de franquia", diz o franqueador Jorge de Miranda.
Daniela Alves é uma das franqueadas. Hoje, a rede já tem 10 unidades espalhadas
pelo país. Daniela escolheu o ponto dentro de uma estação de metrô, em São Paulo.
Por aqui, circulam cerca de 20 mil pessoas por dia. "Aqui o fluxo de pessoas é grande,
então até agora está dando muito certo", diz a franqueadora Daniela Alves.
A rede oferece dois tipos de negócio: loja, com investimento inicial de R$ 85 mil, ou
quiosque, a partir de R$ 57 mil. O faturamento médio de um quiosque é de R$ 40
mil por mês. O quiosque ocupa um espaço de apenas quatro metros quadrados. É
bem pequeno, mas chama atenção de longe. A cor rosa e a vitrine colorida e
iluminada são as estratégias para atrair as mulheres e transformar uma paradinha
curiosa em vendas. O quiosque vende cerca de 500 produtos por dia, entre esmaltes e
acessórios como adesivos para unhas, alicates e lixas.
Para 2014, o dono da franquia espera um mercado aquecido. "A gente já tem
campanhas em andamento, campanhas publicitárias, investindo muito em redes
sociais também", diz Jorge.
Esmaltes em gel
O empresário George Ariza montou uma rede de franquias especializada em
esmaltes em gel e alongamento das unhas. Ele também apostou no quiosque cor de
rosa para atrair as mulheres. Fernando Bueno e Paula Soave são franqueados da rede
há 6 meses. O quiosque funciona em um shopping em São Paulo. "O shopping é um
lugar de muito movimento, as pessoas vêm muito, não tem excesso de divulgação, já
se divulga sozinho", diz a franqueada.
A técnica de alongamento de unhas e a esmaltação com gel vieram da Europa. "Uma
das sócias foi para Portugal, fez um treinamento, um curso, se aperfeiçoou no
40

negócio para a gente poder trazer a técnica para o Brasil", diz Ariza. A rede já tem
cinco franqueados e uma loja própria.
Na parte da frente do quiosque ficam os vidrinhos de esmaltes, são vários tipos, cores
e marcas, um chamariz para quem está de passagem pelo shopping. Mas o forte
mesmo do negócio está nas mesas, os serviços de esmaltação e alongamento das
unhas representam 70% do faturamento de uma unidade. O gel modela e alonga a
unha. O resultado é uma unha lisa e natural, ideal para usar sem esmaltes. O
diferencial do negócio é que tanto a unha quanto o esmalte em gel só secam em
contato com um aparelho de luz UV.
A franquia oferece quiosque só com a venda de esmaltes e o outro modelo, que tem
também o serviço de alongamento e pintura. O quiosque ocupa um espaço de 10
metros quadrados, tem capacidade para atender até 4 mulheres ao mesmo tempo.
"Mulheres que buscam praticidade e não têm muito tempo para ficar numa manicure
fazendo serviço, elas fazem aqui uma unha em gel, tem durabilidade de três meses.
Uma esmaltação em gel que dura de 10 a 15 dias, isso é ideal para aquela mulher
corrida aqui de São Paulo."
O investimento para montar uma unidade é a partir de R$ 65 mil. E o faturamento
varia entre R$ 20 mil e R$ 35 mil por mês. "O franqueado realmente precisa estar na
frente do negócio, ele precisa acompanhar de perto, ele não pode realmente deixar só
que os funcionários toquem o negócio, ele precisa estar à frente e ter 100% do tempo
a disposição do negócio." O alongamento da unha em gel demora duas horas e custa
R$ 150 reais.
CONTATOS
MORE-MORE ESMALTERIA
Contato: Empresário George Ariza
Estrada do Campo Limpo, 354 ­ Conj. 111 ­ Capão Redondo
São Paulo/SP ­ CEP: 05777-000 - Telefone: (11) 5066-7411 / 5511-2866
www.moremore.com.br
41

LOUCAS POR ESMALTES
Contato: Empresários Maila Miranda e Jorge Luiz
Rua Dr. Correia, 471 ­ Centro
Mogi das Cruzes ­ São Paulo - Telefone: (11) 4312-2039
www.lojasloucasporesmaltes.com.br
Grifos nossos
Fonte Adaptado de G116 (2014).
Vídeo17: "Redes de franquias vendem esmaltes coloridos e `alongam' unhas" .

16

Disponível em: .
17

Disponível em: .

42

43

44

4 COMO ESCOLHER SEU MODELO DE ESMALTERIA
Na escolha de um modelo de negócio, devemos considerar:
·

A(s) oportunidade(s) de mercado existente(s);

·

Sua(s) viabilidade(s) econômica(s), e;

·

Nossa afinidade com as atividades do negócio e vontade de empreender.

Foram apresentados até aqui possibilidades de exploração do modelo de negócio
"Esmalteria", cada uma com diferentes características de operação e proposta de valor ao
cliente final
O primeiro passo é pesquisar o mercado e descobrir se há oportunidade atrativa para
criação de uma das variações s do formato de operação, abaixo resumidos:
Quadro 12 ­ Tipos principais de Esmalterias.
PRINCIPAIS
ELEMENTOS DO
NEGÓCIO
PERFIL DE CLIENTE

TIPOS PRINCIPAIS DE ESMALTERIAS
DE LUXO

MÃOS E PÉS

MESCLA COMERCIAL E
SERVIÇOS

RENDA ALTA/MÉDIA
ALTA

RENDA MÉDIA

RENDA MÉDIA/BAIXA

O QUE OS CLIENTES
MAIS BUSCAM?

VIVER EXPERIÊNCIA DE
LUXO

QUALIDADE,
VELOCIDADE E PREÇO
JUSTO

ACESSO A NOVIDADES
POR PREÇOS
ACESSÍVEIS
LOCALIZAÇÃO COM
PERFIL DO PONTO DE
LOCALIZAÇÃO QUE
ALTO FLUXO DE
VENDA LOCALIZAÇÃO NOBRE,
FACILITE O ACESSO,
CIRCULAÇÃO DE
LOCALIZAÇÃO E
ESPAÇO MAIOR
ESPAÇO MÉDIO
PESSOAS, ESPAÇO
ESPAÇO
REDUZIDO
FORNECEDORES
EQUIPE DIFERENCIADA, EQUIPE CAPACITADA E
CHAVE, ESTRUTURA
O QUE É
SERVIÇOS
PROCESSOS DE
SOB MEDIDA PARA
FUDAMENTAL PARA
COMPLEMENTARES E
ATENDIMENTO
VENDA E
OPERAR?
HOSPITALIDADE
MAPEADOS E EFICAZES
ATENDIMENTO EM
ESPAÇO REDUZIDO
OPÇÃO DE
FRANQUIA?

SIM

SIM

SIM

Fonte: Elaborado pela autora.

As perguntas mais comuns que iniciam a definição do negócio são:

45

·

Com qual modelo o empreendedor se identifica mais?

·

Existem negócios desta natureza na minha cidade? Onde?

·

Há espaço para abertura de outros empreendimentos? Em qual região? Qual o
perfil de clientes neste local?

·

Quanto os concorrentes cobram por estes serviços?

·

Como funcionam os negócios existentes, iguais ou similares? Quais atividades
são necessárias para fazer funcionar este empreendimento?

·

Quantas pessoas o empreendimento necessita? Onde posso buscá-las, qual o
perfil desejado e a remuneração média no mercado?

·

Há disposição de investir seu tempo e dinheiro neste negócio? Necessita de
preparação adicional em algum aspecto operacional ou de gestão para
comandar a operação?

·

Há franquias deste modelo de negócio? Quais vantagens e desvantagens?

·

Qual o espaço mínimo recomendado pelas franquias e concorrentes
estabelecidos? Capital inicial, percentual de lucro médio e prazo de retorno do
investimento?

O empreendedor deve buscar estas respostas indo a campo, realizando visitas técnicas,
conversando com empresários já estabelecidos, clientes potenciais, efetuando buscas na
internet, consultando blogs e sites especializados, buscando entidades representativas,
solicitando apoio ao SEBRAE, pesquisando e coletando informações junto a
fornecedores, dentre outras possibilidades.
Há muitas variáveis envolvidas na decisão do formato, localização, nível de requinte das
instalações e perfil de público alvo. Em matérias sobre o assunto e sites de franquias
existem informações para montagem de quiosques a partir de 4m2, lojas a partir de
20m2, taxas de retorno do investimento que variam de 6 meses s 3 anos, informam
também que os investimentos iniciais oscilam de R$ 30.000,00 a R$ 250.000,00. A
pesquisa deve ser definida e coletada com muito cuidado.
Com base nos resultados obtidos será possível confirmar a intenção de criação de um
determinado tipo de esmalteria. A próxima etapa, será a construção do plano de negócio
assunto do tópico seguinte.

46

47

48

5

O PLANO DE NEGÓCIO: CONCEITOS, PLANEJAMENTO, CÁLCULOS

E DECISÕES
O plano de negócio é um instrumento de tomada de decisão, que auxilia o
empreendedor a analisar a viabilidade da criação de um empreendimento bem sucedido
Deve fornecer informações detalhadas sobre: (i) quanto custa montar o negócio, sua
viabilidade mercadológica e necessidade de pessoal; (ii) capital de giro necessário à
operação; (iii) valor a ser cobrado por cada serviço ou produto; (iv) ponto de equilíbrio;
(v) estimativa de lucro, e; (vi) prazo de retorno do investimento, dentre outras
informações detalhadas a seguir.
5.1 PRINCIPAIS ITENS DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
Existem vários modelos de elaboração, da versão mais simplificada a mais sofisticada. O
SEBRAE disponibiliza em seu portfólio cursos, publicações, oficinas, palestras e
consultorias para auxiliar o empreendedor a construir seu plano.
Vamos nos ater ao resumo dos principais tópicos que devem ser considerados.
Após análise do mercado, procedida no item "4 - COMO ESCOLHER SEU MODELO
DE ESMALTERIA", o empreendedor deve assegurar-se da viabilidade econômica
estimando o investimento necessário e resultados futuros do negócio escolhido.
A sugestão é iniciar através da realização de "Resumo do Modelo de Negócio" ou
CANVAS18.

18

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e

esboçar modelos de negócio novos ou existentes. É um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos
do modelo de negócios. Foi inicialmente proposto por Alexander Osterwalder.

49

Quadro 13 ­ Resumo do Modelo do Negócio.

RESUMO DO MODELO DE NEGÓCIO - BUSINESS MODEL CANVAS
ESMALTERIA
8. Parceiros

7. Atividades
Chave

6. Recursos Chave

9. Estrutura de Custos

2. Proposta de
Valor

4. Relacionamento

1. Segmento
de Clientes

3. Canais

5. Fontes de Receitas

Fonte: Elaborado pela autora.

Este mapa permitirá que o empresário enxergue o negócio como um todo.
Proporcionará a identificação e ajuste de questões que estão em desacordo com a
proposta global.
Os itens estão numerados de acordo com a ordem sugerida de preenchimento, onde:
·

Segmento de clientes ­ perfil de cliente que a empresa pretende atender;

·

Proposta de valor ­ o que será oferecido que tem valor ao cliente alvo;

·

Canais ­ ponto, canais virtuais de relacionamento com o cliente;

·

Relacionamento ­ formas de relacionamento com o cliente. Além do
atendimento, como por exemplo, programa de fidelidade.

·

Fontes de receita ­ quais serviços e produtos serão comercializados;

50

·

Recursos chave ­ o que não pode faltar para que o negócio entregue valor ao
cliente. Catálogo de esmaltes? Quais quantidades e tipos? Serviços de Nail
Art? Outros?

·

Atividades chave ­ a lista das principais atividades necessárias para o negócio
funcionar perfeitamente. São exemplos de atividades chave neste negócio.
Recrutamento e seleção de pessoal, treinamento, atendimento, controle de
estoques e agenda.

·

Parceiros ­ definição dos parceiros fundamentais, como por exemplo,
distribuidores de marcas exclusivas? Outros?

PLANO DE MARKETING
Permite dimensionar os gastos de marketing no lançamento do negócio e anos
seguintes, e contempla investimentos off line (físicos) e on line (internet).
Os valores anuais serão transportados para as tabelas seguintes. Para fins didáticos,
fizemos a projeção mínima de três anos, mas o período máximo deve ser estipulado pelo
empreendedor. Não recomendamos ultrapassar o limite de cinco anos no plano de
negócio inicial, pois o mesmo sofrerá variações e as avaliações financeiras devem ser
revistas periodicamente, de acordo com a operação efetiva.

51

Quadro 14 ­ Plano Resumido de Marketing.

PLANO DE MARKETING
VALOR
DESCRIÇÃO DA MÍDIA INVESTIDO
LANÇAMENTO

ANO 1

ANO 2

ANO 3

TOTAL
INVESTIDO

Revistas
Jornais
Loja Física
Vendas Diretas
Assessoria de
Imprensa
Site
Blog
Redes Sociais
Google Adwords
Promoções e Sorteios
Outros
TOTAIS
Fonte: Elaborado pela autora.

INVESTIMENTO INICIAL
Ao iniciar o negócio serão necessários recursos financeiros que devem ser estimados,
bem como as fontes de financiamento. O empreendedor precisa saber quanto é
necessário para montar seu negócio e se os recursos que possui são suficientes, ou ainda,
se deverá buscar financiamento junto a terceiros.
O investimento inicial deve ser pago com os lucros gerados pelo negócio, e o prazo deste
retorno será calculado mais adiante, no item construção de "VIABILIDADE
ECONÔMICA".
Cabe ressaltar a importância da previsão de um capital de giro inicial que permita a
cobertura das despesas operacionais e formação de reservas para períodos de baixa no
faturamento

52

Quadro 15 ­ Plano Resumido de Marketing.

INVESTIMENTOS INICIAIS
Terrenos
Obras
Equipamentos (hardware),
licenças e mobílias
Identidade Visual (inclui desde
logo a uniformes)
Estoque
Legalização
Capital de Giro Inicial
Plano de Marketing de
Lançamento
Outros

TOTAIS
Fonte: Elaborado pela autora.
Observação: O valor a ser lançado na linha "Plano de Marketing de Lançamento" será o apurado no
"Quadro 14".

PLANO FINANCEIRO
Aqui vamos projetar as receitas e despesas do empreendimento. Abaixo exemplos de
tabelas

para

realização

desta

previsão,

contemplando

serviços

oferecidos

e

comercialização de produtos.
O campo receita deverá ser calculada com a estimativa de faturamento do negócio,
considerando a quantidade de serviços vendidos por mês, multiplicados por seu preço de
venda. O valor anual (ano 1) será a soma dos valores apurados mês a mês. Nos demais
anos sugerimos a utilização de uma taxa de crescimento em relação ao faturamento do
ano 1.
Os custos diretos serão o valor pago de impostos sobre faturamento, comissões e demais
valores relacionados diretamente a produção do serviço, como matéria prima, por
exemplo.

53

A receita líquida será a diferença entre as duas colunas, ou seja, faturamento menos os
custos diretos.
Apresentamos abaixo um modelo simplificado do resumo dos anos, considerando que a
estimativa do primeiro ano já foi realizada e totalizada por tipo de serviços e produtos
vendidos.
Quadro 16 ­ Projeção de Receitas Líquidas de Custos Diretos ­ SERVIÇOS.

PROJEÇÃO RECEITAS LÍQUIDA DE CUSTOS DIRETOS - SERVIÇOS
TAXA DE CRESCIMENTO AO ANO: ___________
TIPO

RECEITA

CUSTOS
LÍQUIDO
DIRETOS

ANO 2

ANO 3

TOTAL 3
ANOS

Serviço 1
Serviço 2
Serviço 3
Serviço 4
Serviço 5
Serviço 6
Serviço 7
Serviço 8
Serviço 9
Serviço 10
TOTAIS
Fonte: Elaborado pela Autora.

Quadro 17 ­ Projeção de Receitas Líquidas de Custos Diretos ­ PRODUTOS.

PROJEÇÃO RECEITAS LÍQUIDA DE CUSTOS DIRETOS - COMÉRCIO
TAXA DE CRESCIMENTO AO ANO: ___________
TIPO

RECEITA

CUSTOS
LÍQUIDO
DIRETOS

ANO 2

ANO 3

TOTAL 3
ANOS

Serviço 1
Serviço 2
Serviço 3
Serviço 4
Serviço 5
Serviço 6
Serviço 7
Serviço 8
Serviço 9
Serviço 10
TOTAIS
Fonte: Elaborado pela Autora

54

Quadro 18 ­ Projeção de Receitas Líquida de Custos Diretos Total (SERVIÇOS + PRODUTOS).

PROJEÇÃO RECEITAS LÍQUIDA DE CUSTOS DIRETOS TOTAL
TAXA DE CRESCIMENTO AO ANO: ___________
TIPO

RECEITA

CUSTOS
LÍQUIDO
DIRETOS

ANO 2

ANO 3

TOTAL 3
ANOS

Serviço 1
Serviço 2
Serviço 3
Serviço 4
Serviço 5
Serviço 6
Serviço 7
Serviço 8
Serviço 9
Serviço 10
TOTAIS
Fonte: Elaborado pela autora.

DEPRECIAÇÃO
A depreciação é a alocação da despesa referente ao desgaste de máquinas, equipamentos
e instalações que utilizamos para gerar receita por longos períodos. Bens como
computadores, cadeiras, espelhos, dentre outros, não podem ser considerados despesas
de um único mês.
Para calcular esta rúbrica, elaboramos uma sugestão de tabela simples. É importante
atentar que neste cálculo estão disponibilizados os valores de depreciação anual e
mensal. O valor anual serve para utilização no plano de negócios, e o mensal para
apuração do resultado do mês, após o início da operação.

55

Quadro 19 ­ Cálculo da Depreciação Anual e Mensal.

DEPRECIAÇÃO
DEPRECIAÇÃO AO

VALOR
VIDA ÚTIL EM TAXA DE DESGASTE DEPRECIAÇÃO MÊS (ANO DIVIDIDO
EQUIPAMENTO EQUIPAMENTO
ANOS
AO ANO
AO ANO
POR 12)

TOTAIS
Fonte: Elaborado pela autora.

PROJEÇÃO DE CUSTOS FIXOS
Em uma empresa, temos três naturezas de gastos ou desembolsos:
Figura 8 ­ Naturezas de Gastos ou Desembolsos.

Custos

Despesas

Investimentos

Fonte: Elaborado pela autora.

56

Os custos estão diretamente relacionados à geração de receita. Por exemplo, se não há
venda de um serviço de esmaltação, não há custo de esmalte e comissionamento de
manicure. Por este motivo dizemos que os custos tem natureza variável, pois se há
faturamento existe, caso contrário não.
As despesas são necessárias à existência da operação, e existem independentemente de
termos ou não faturamento. Temos como exemplo aluguel e salários fixos: a esmalteria
vendendo ou não, deverá pagar mensalmente estes valores. Embora possam apresentar
ligeiras variações (como conta de telefone, por exemplo), possuem natureza fixa.
Já os investimentos são gastos que irão gerar receitas por longos períodos, e conforme
visto anteriormente, são cobrados na avaliação do resultado do negócio através da
depreciação.
O empreendedor deverá estimar todos os custos fixos do seu negócio, de acordo com os
critérios acima, listados no "Quadro 19":
Quadro 20 ­ Projeção Anual dos Custos Fixos.

PROJEÇÃO CUSTOS FIXOS
TAXA DE CRESCIMENTO AO ANO: ___________
TIPO
Aluguel

MÊS

ANO 1

ANO 2

ANO 3

Telefone
Salários e
Encargos
Contador
Software
Seguros
Prolabore
sócios
Depreciação
Marketig
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:
Outros:
TOTAIS
Fonte: Elaborado pela autora.
Observação: O valor a ser lançado na linha "Depreciação" será o apurado no "Quadro 19".

57

Cabe ressaltar que o ano um será calculado mediante a multiplicação do custo mensal
vezes doze, ou seja, se a empresa abriu no mês de junho, o ano 1 corresponderá ao
período de junho de XX até maio de X1. Este critério deve ser utilizado em todos os
quadros e projeções, independentemente do calendário fiscal.
ANÁLISE FINAL DA VIABILIDADE DO EMPREENDIMENTO
A análise da viabilidade, assim como o resultado mensal e anual do negócio, pode ser
feita de diversas formas, sendo que todas devem chegar ao mesmo valor.
No sentido de simplificar ao pequeno empreendedor, a análise da viabilidade foi criada a
planilha da "Tabela 1", que utiliza os resultados apurados nas tabelas anteriores.
No exemplo abaixo, o empreendimento necessitou de um investimento inicial de R$
30.000,00, que foi recuperado totalmente ao final do terceiro ano.
De acordo com os números hipotéticos apresentados, este negócio se mostrou viável.
Tabela 1 ­ Viabilidade Econômica.

VIABILIDADE ECONÔMICA QUADRO ANO ZERO
INVESTIMENTO INICIAL
8
30.000
(+) RECEITA LÍQUIDA
11
(-) CUSTO FIXO
13
(=) RESULTADO DO PERÍODO
LUCRO ACUMULADO
SALDO INVESTIMENTO
30.000
*Valores Anuais

ANO 1

ANO 2

ANO 3

30.000
22.500
7.500
7.500
22.500

40.000
30.000
10.000
17.500
12.500

50.000
37.500
12.500
30.000
0

Fonte: Elaborado pela autora.
Observação: Neste exemplo hipotético, a receita bruta foi reajustada de acordo com o crescimento do
negócio ao longo dos três anos. O custo fixo foi reajustado de acordo com um percentual estimado de
aumento das despesas.

DICAS ESTRATÉGICAS PARA MONTAGEM DE PLANILHAS DE
AVALIAÇÃO PERSONALIZADAS

58

Nas planilhas de avaliação anteriores, não foram contemplados os conceitos de margem
de contribuição, alavancagem financeira e valor estratégico dos serviços prestados, por
dois motivos: (i) evitar a dificuldade de compreensão, e por consequência desestimular
empreendedores com conhecimentos incipientes em finanças; e (ii) estes conceitos
podem ser trabalhados em planilhas separadas, com periodicidade mensal, como
simuladores do mix de receitas ideal e alavancagem da rentabilidade do negócio.
A margem de contribuição é o valor de venda de um produto ou serviço deduzidas os
percentuais dos custos variáveis, quais sejam: comissões pagas, impostos, descontos,
taxas financeiras, dentre outras. Tem este nome porque seu valor total é o que sobrará
para pagamento das despesas fixas. Vejamos um exemplo:
Tabela 2 ­ Margem de Contribuição Individual ­ Valor e Percentual.

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO INDIVIDUAL
VALOR
PERCENTUAL
PREÇO DA ESMALTAÇÃO
18,00
100,00%
(-) CUSTOS VARIÁVEIS
11,61
64,50%
Impostos
1,80
10,00%
Taxa Cartão
0,63
3,50%
Comissões
9,00
50,00%
Valor dos Produtos Utilizados
0,18
1,00%
(=) MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
6,39
35,50%
Fonte: Elaborado pela Autora

Estes números nos mostram que a cada esmaltação vendida teremos 35,50% ou R$ 6,39
do seu valor para pagamento do custo fixo.
Devemos elaborar uma planilha para cada tipo de serviço e produto vendido na
esmalteria, pois quanto maior o percentual e valor da margem de contribuição, mais
este item contribui ao pagamento do custo fixo e aumento de lucro.
Seguindo esta linha de raciocínio, tal margem nos mostrará: (i) quanto devemos faturar
para pagar os custos fixos e não sobrar nada (ponto de equilíbrio) e quanto podemos
obter de lucro com um volume de vendas acima deste valor mínimo simulado.

59

Na "Tabela 3" demonstramos como calcular o faturamento necessário para atingirmos o
ponto de equilíbrio. Este valor é obtido pela divisão do custo fixo pelo percentual da
margem de contribuição
Tabela 3 ­ Ponto de Equilíbrio.

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO INDIVIDUAL
VALOR
PERCENTUAL
PREÇO DA ESMALTAÇÃO
R$ 18,00
100,00%
(-) CUSTOS VARIÁVEIS
R$ 11,61
64,50%
Impostos
R$ 1,80
10,00%
Taxa Cartão
R$ 0,63
3,50%
Comissões
R$ 9,00
50,00%
Valor dos Produtos Utilizados
R$ 0,18
1,00%
(=) MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
R$ 6,39
35,50%

PONTO DE EQUILÍBRIO
VALOR DO CUSTO FIXO TOTAL
(%) DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
VALOR DO PONTO DE EQUILÍBRIO

R$ 5.000,00
36%
R$ 14.084,51

PROVA REAL DO PONTO DE EQUILIBRIO
R$ 14.084,51
FATURAMENTO MÍNIMO NECESSÁRIO
CUSTOS VARIÁVEIS
R$ 9.084,51
CUSTO FIXO TOTAL
R$ 5.000,00
RESULTADO
R$ 0,00
Fonte: Elaborado pela autora.

782

esmaltações

%
100,00%
64,50%
55,04%

Observações: Caso a empresa tenha diversas fontes de receitas, a planilha de margem de contribuição deve
ser realizada para cada uma delas. A soma das margens de contribuição individuais multiplicadas pelo
percentual estimado de participação de cada serviço/produto no faturamento determinará a margem de
contribuição média, que será usada no cálculo do ponto de equilíbrio do negócio e demais simulações de
faturamento, constantes dos próximos quadros.

A "Tabela 3" mostra que vendendo 782 esmaltações ao mês por um preço de R$ 18,00,
a empresa estará no seu ponto de equilíbrio, ou seja, com lucro zero. Se este negócio
trabalhar 22 dias por mês, a média de esmaltações será 35,55 unidades vendidas por dia.

Tabela 4 ­ Faturamento ACIMA do Ponto de Equilíbrio.

60

FATURAMENTO ACIMA DO PONTO DE EQUILÍBRIO
VALOR DO CUSTO FIXO TOTAL
R$ 5.000,00
(%) DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
36%
VALOR DO PONTO DE EQUILÍBRIO
R$ 14.084,51
PROVA REAL DO PONTO DE EQUILIBRIO
FATURAMENTO
CUSTOS VARIÁVEIS
CUSTO FIXO TOTAL
RESULTADO

R$ 14.400,00
R$ 9.288,00
R$ 5.000,00
R$ 112,00

800

esmaltações

0,78%

Fonte: Elaborado pela autora.

A "Tabela 4" mostra que vendendo 800 esmaltações ao mês a empresa terá lucro, e na
"Tabela 5," ao vender 700 unidades, terá prejuízo.
Tabela 5 ­ Faturamento ABAIXO do Ponto de Equilíbrio.

FATURAMENTO ABAIXO DO PONTO DE EQUILÍBRIO
VALOR DO CUSTO FIXO TOTAL
R$ 5.000,00
(%) DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
500000%
VALOR DO PONTO DE EQUILÍBRIO
R$ 1,00
PROVA REAL DO PONTO DE EQUILIBRIO
FATURAMENTO
CUSTOS VARIÁVEIS
CUSTO FIXO TOTAL
RESULTADO

R$ 12.600,00
R$ 8.127,00
R$ 5.000,00
-R$ 527,00

700

esmaltações

-4,18%

Fonte: Elaborado pela autora.

Realizando o cálculo da margem de contribuição e acompanhando o volume total de
vendas de cada tipo de serviço (esmaltações e outros serviços complementares), a
empresa poderá:
·

Analisar qual serviço tem maior margem de contribuição em percentual e
valor;

·

Controlar a quantidade vendida de cada tipo de serviço em planilhas ou
software específico;

·

Descobrir quanto cada um deixa de resultado ao negócio.
61

Com estes números, resta decidir o mix de vendas mais vantajoso ao negócio,
especialmente quanto aos serviços complementares e produtos vendidos, tomando por
base: (i) a lucratividade cada tipo de serviço; (ii) o volume vendido; (iii) o quanto este
serviço é estratégico; e, (iv) o espaço ocupado.
A esmaltação como serviço principal não pode ser retirada. Mas serviços como
massagem e depilação, por exemplo, se ocuparem muito espaço, forem pouco
procurados e sua retirada não afetar o fluxo de clientes, devem ter sua permanência no
cardápio de serviços reavaliada. Muitas vezes, apenas a retirada de um item pouco
demandado, abrindo espaço físico para outros de maior procura, aumenta a lucratividade
do negócio e seu volume de faturamento sem alteração do custo fixo, tornando
fundamental a realização periódica desta análise.

62

63

64

6 PARTINDO PARA A PRÁTICA: PASSO A PASSO DA ABERTURA DO
NEGÓCIO
Após a realização do plano de negócio e constatação de sua viabilidade, o empreendedor
deverá constituir uma empresa e tomar todas as demais providências para preparação do
início das operações.
Recomendamos a contratação de um contabilista para acompanhamento e auxílio
especializado nas decisões pertinentes à abertura do negócio, diante da complexidade da
legislação e demais procedimentos de regularização.
Abaixo lista de providências necessárias19:
·

Caso o imóvel não seja próprio, iniciar pela escolha do ponto, avaliação da
regularidade do imóvel e fechamento do contrato de locação;

·

Adaptar o imóvel às exigências legais e recomendações sanitárias, se for o
caso;

·

Ambientar o local, definir e confeccionar a fachada;

·

Constituir a pessoa jurídica: optando por ser empresário ou constituir
sociedade;

·

Definir a tributação mais adequada ao perfil do negócio: MEI, Simples,
Lucro Presumido ou Lucro Real;

·

Obter as licenças obrigatórias exigidas do Estado e Município, tais como
alvará de localização, da Secretaria da Saúde, Corpo de Bombeiros, etc.;

·

Comprar os equipamentos;

·

E estoque de insumos;

·

Tomar conhecimento das normas previstas no Código de Defesa do
Consumidor;

·

Selecionar e treinar a equipe tendo já definido a remuneração e efetuado o
mapa de processos (quem fará o quê, quantidade de pessoas, perfil de cada
função);

19

Lista de referência, não exaustiva.

65

·

Iníciar a execução do plano de marketing.

66

67

68

7 CONTROLES BÁSICOS DA OPERAÇÃO
O empreendedor pode adquirir um software ou optar por uma planilha de controle das
operações, que deve contemplar minimamente:
·

Controle de agenda;

·

Número de atendimentos por profissional e tipo de serviço;

·

Fluxo de caixa diário e mensal;

·

Demonstração do resultado mensal do negócio;

·

Controle de contas a pagar e receber.

Os cálculos e análises sugeridos no tópico "Dicas Estratégicas Para Montagem De
Planilhas De Avaliação Personalizadas" permitirão uma gestão mais acurada da
rentabilidade e mix de serviços, sendo recomendada sua implantação já no início das
operações.

69

70

71

8 FRANQUIAS ­ SER OU TORNAR-SE
8.1 COMO E POR QUE SE TORNAR UM FRANQUEADO
Caso o empreendedor se sinta pouco familiarizado com o segmento, ou ainda, inseguro
para empreender, uma opção interessante é abrir uma franquia.
Existem franquias de esmalterias "de luxo", "pés e mãos" e "mescla de comércio e
serviços".
A vantagem de se tornar um franqueado é o aumento da segurança na criação do
negócio e operação, em função da experiência do franqueador, que obrigatoriamente
para constituir-se como tal deve ser expert no assunto. O auxilio recebido vai desde a
escolha do ponto até as normas de funcionamento da operação.
Para definição da franquia mais adequada ao empresário é necessária à realização de
pesquisas, entrevistas com o franqueador e visitas técnicas a empresários que já operam
como franqueados.
Abaixo, matérias publicadas e lista de algumas franqueadoras de esmalterias, com seus
respectivos dados para contato e coleta de maiores informações.
Quadro 21 - Esmalteria Nacional.

Esmalteria Nacional abre 200 unidades no primeiro ano de vida
Rede que mistura serviços de bar e manicure quer manter ritmo e abrir mais 100
franquias no primeiro semestre de 2014
Da Redação - 09/12/2013
Em dezembro de 2012, a Esmalteria Nacional começou a operar com o objetivo
de abrir 100 unidades até o fim do 2013 e tornar o conceito de nail bar ­ a
mistura de serviços de bar e manicure em um mesmo ambiente ­ mais conhecido
no Brasil. Hoje, a rede superou sua meta em mais de 100%: a Esmalteria
Nacional abriu 210 unidades em seu primeiro ano de funcionamento.

72

A ideia de abrir um nail bar surgiu após várias viagens feitas ao exterior, em que
o empresário Gustavo Andare vislumbrou dirigir uma empresa nestes moldes.
Para ele, que comanda a Andare Participações, holding que administra a marca,
o carinho do público pela marca também contribuíram muito para o sucesso da
Esmalteria.
Para 2014, a rede quer manter o ritmo de crescimento e abrir mais 100 unidades
no primeiro semestre. Além disso, a Esmalteria Nacional planeja o lançamento
de uma marca de produtos próximos e a inauguração de uma loja móvel, dentro
de uma limusine.
O investimento inicial para uma unidade da rede é de cerca de R$ 80 mil. O
valor inclui taxa de franquia, equipamentos, adequação do espaço e capital de
giro. O prazo de retorno do investimento varia entre seis e 12 meses.
Fonte: Globo20 (2013).

Quadro 22 - Esmalteria Nacional.

Raio X da Esmalteria Nacional
Fundação: dezembro de 2012
No Franchising: 2012
Unidades Próprias: 1
Unidades Franqueadas: 72
Investimento Inicial: R$ 40 mil (TAXA DE FRANQUIA + MÉDIA DE
CUSTO DE INSTALAÇÃO + EQUIPAMENTOS)
Taxa de instalação (adequação do espaço + equipamentos): R$ 25 mil

20

Disponível em: .

73

Taxa de franquia: R$ 15 mil
Capital de giro: Sugerido a partir de R$ 16 mil para 5 meses com redução
gradativa mês a mês
Prazo de retorno do investimento: de 06 a 12 meses
Taxa de Royalties: R$ 1.400,00 (Fixo)
Taxa de Publicidade: R$ 300,00 / mês
Faturamento médio mensal após o primeiro ano para 30m² = R$ 30mil/mês
Porcentagem de lucro líquido do franqueado após o primeiro ano: em torno de
40% a 45%
Área física mínima para instalar uma loja: 30 m²
Fonte: Tottal Marketing21 (2014).
Vídeo22 sobre taxas de franquia.

Quadro 23 ­ Clube Esmalteria.

Clube Esmalteria inaugura sua primeira unidade em São Paulo
por Redação em 03/12/2013
O Clube Esmalteria, rede carioca especializada em serviços de
manicure premium, acaba de inaugurar sua primeira unidade em São Paulo. O
local escolhido para abrigar o novo espaço dedicado às unhas foi o Shopping
Villa Lobos, no sofisticado bairro Alto de Pinheiros.
Esta já é a sétima unidade da marca, que inaugurou a sua primeira loja há dois
anos, no Rio de Janeiro. O espaço tem como diferenciais o atendimento
21

Disponível em: .
22

Disponível em: .

74

personalizado, o ambiente acolhedor e o alto padrão de qualidade. Porto Alegre
(RS), Fortaleza (CE) e Belém (PA) já têm suas unidades confirmadas. A
primeira operação do Clube Esmalteria abriu as portas em janeiro de 2012 e cada
loja realiza, em média, 2 mil serviços e atende cerca de mil pessoas por mês. A
rede possui, ao todo, cerca de 150 funcionários e a empresa não para de crescer.
Mais de 500 cores de esmaltes nacionais e importados, dezenas de marcas
importadas (Dior, Chanel, Estée Lauder e Mac, entre outras), unhas artificiais,
hidratação de pés e mãos, além de depilação. Tudo isso em um ambiente
agradável e cheio de personalidade. Algumas unidades oferecem, ainda, com o
Clube Esmalteria Café. Um espaço exclusivo que conta com um cardápio variado
para todos os gostos.
Além de oferecer serviços de qualidade, o ambiente possui um clima agradável.
Todas as lojas têm um conceito de arquitetura moderna com toques vintage e a
questão de sustentabilidade também está presente no projeto, com uso de
madeira Pinus de reflorestamento no mobiliário e de iluminação por lâmpadas de
LED em todos os espaços.
Mais informações:
Facebook.com/clubeesmalteria
clubeesmalteria.com.br
Fonte: Beauty Fair23 (2014)

Quadro 24 ­ More More Esmalteria.

MORE MORE ESMALTERIA
QUAL A VANTAGEM DE SER UM FRANQUEADO (A) DA MORE
MORE ESMALTERIA?
Solidez e transparência no relacionamento com franqueados, consumidores,
fornecedores, parceiros e funcionários
Quiosque com layout que facilita o contato com o produto

23

Disponível em: .

75

Software de Gestão exclusivo e desenvolvido para o controle total do negócio
integrado com a franqueadora e com o Help Desk próprio
Programas de treinamento desenvolvidos especialmente para o modelo de
negócio, com atualizações e reciclagens constantes
Suporte total a operação (Consultoria, Marketing, Treinamento, Sistemas,
Gestão, etc.)
Projeto arquitetônico exclusivo e diferenciado, criando uma experiência única de
consumo
Política comercial diferenciada
Logística de compra e entrega de produtos desenvolvidos especialmente para as
franquias
Produtos e serviços acessíveis a todas as classes sociais
O mercado feminino encontra-se em crescente expansão e ascensão
Qualidade garantida de produtos e serviços
Satisfação e fidelização de clientes
Excelente rentabilidade
Fonte: More More Esmalteria24 (2014).
Observação: Vide matéria sobre a empresa no tópico "3.3 Esmalterias Que Mesclam Comercio E
Serviços".

Quadro 25 ­ Loucas por Emalterias.

LOUCAS POR ESMALTES
Por que adquirir nossa Franquia?
Muito mais que um simples cosmético, os esmaltes, se empregados em tonalidades
corretas e condizentes com o perfil de quem o utiliza, torna-se sinal ímpar da
beleza, poder e superioridade femininas.
Por outro lado, se investido com sabedoria e comedimento, a comercialização deste
revela-se um empreendimento que cresce de forma portentosa, apesar das
reiteradas crises financeiras que assolam a economia mundial.

24

Disponível em: .

76

Buscando esta diferenciação, o público ficou obcecado em encontrar esmaltes com
sinais distintivo, seja pela cor, praticidade, ou, até mesmo, pelo formato da
embalagem que o encerra.
Vale dizer: aspirando à distinção das demais, as mulheres tornaram-se loucas por
esmaltes, de maneira tal que ao mínimo sinal de novidade, lotam as lojas de
cosméticos à sua procura. Frustram-se, enfrentando, ao não encontrá-los em
qualquer local.
Enxergando esta realidade e, imbuído por espírito visionário, idealizamos o projeto
Loucas Por Esmaltes em 2011, no qual oferecemos às nossas consumidoras o
privilégio de se deleitar com a vasta gama de esmaltes que ofertamos (desde os mais
sofisticados aos mais corriqueiros).
Democratizamos, assim, a satisfação da loucura do público feminino por esmalte.
Pensando em proliferar a realização deste sonhos, adotamos as medidas jurídicas
pertinentes ao registro da marca em 2011, de modo que viabilizasse a abertura de
franquias, sem que houvesse quaisquer prejuízos por utilização indevida do nome.
Com ânimo empreendedor, demos vida a esse sonhos no início do mês de
Dezembro do ano de 2011 e, desde então, prosperamos de forma surpreendente e,
neste momento, oferecemos a você, franqueado, a possibilidade de compartilhar de
nosso sucesso e prosperidade. Investimos por todo país na marca, em mídias
impressas, digitais e áudio visuais, como jornais, internet, comerciais de TV e
rádio, tornando referência no comercio de esmaltes e com milhares de seguidoras
nas redes sociais e colaboradoras de todos os estados brasileiros e de outros países.
Com toda a certeza afirmamos que você, ao adquirir uma de nossas franquias,
estará à meio caminho do sucesso, pois a indústria dos esmaltes está vivendo um
boom jamais visto.
A outra metade, logicamente, dependerá do empenho, diligência e determinação
do franqueado, pois, como sabemos, de nada vale termos ótimas ferramentas em
77

mãos se não soubermos manuseá-las e fazer um bom trabalho com estas. No nosso
sistema de franquia, independente do tamanho da sua loja, você já nasce com
sucesso.
Facilitamos o acesso aos fabricantes e fornecedores. Ganho de escala junto aos
fornecedores, treinamento contínuo, criação de barreiras para concorrência, análise
e assessoria no marketing, padronização da loja e atendimento. Assessoria para
promoção em eventos e um vasto material ilustrativo com modelos profissionais e
fotos tratadas.
Nossa sede encontra-se em um prédio exclusivo de quatro pisos, na cidade de
Mogi das Cruzes, SP, no qual contamos com setor administrativo que ocupa um
andar inteiro, centro de distribuição logístico, loja modelo (em fase de instalação),
centro de treinamento e tudo o que você irá precisar para ter um total apoio em seu
negócio.
Finalmente, informamos que é imensa a alegria de termos-lhe como nosso futuro
parceiro e desejamos a você que tenha, assim como a gente, muito trabalho pela
frente e que dele advenha a realização pessoal e profissional que são intrínsecas às
pessoas que aspiram e alcançam o sucesso pleno.
Fonte: Loucas por Esmaltes 25(2014).
Observação: Vide matéria sobre a empresa no tópico "3.3 Esmalterias Que Mesclam Comercio E
Serviços".

25

Disponível em:

.

78

Figura 9 ­ NailExpress.

Fonte: NailExpress26 (2014).

8.2 COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR
Caso você tenha seu negócio consolidado, é possível optar por tornar-se um
franqueador, atendida as especificações exigidas na Lei 8.955 de 15 de dezembro de
1994, que dispõe sobre o contrato de franquia empresarial27:
Quadro 26 ­ Lei n. 8.955.

LEI No 8.955, DE 15 DE DEZEMBRO DE 1994.
Dispõe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e dá outras
providências.
O PRESIDENTE DA REPÚBLICA Faço saber que o Congresso
Nacional decreta e eu sanciono a seguinte lei:
Art. 1º Os contratos de franquia empresarial são disciplinados por esta lei.
Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao
franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de
distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e,
eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e
administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo

26

Disponível em: .

27

Disponível em: < http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8955.htm>.

79

franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto,
fique caracterizado vínculo empregatício.
Art. 3º Sempre que o franqueador tiver interesse na implantação de sistema
de franquia empresarial, deverá fornecer ao interessado em tornar-se franqueado
uma circular de oferta de franquia, por escrito e em linguagem clara e acessível,
contendo obrigatoriamente as seguintes informações:
I - histórico resumido, forma societária e nome completo ou razão social do
franqueador e de todas as empresas a que esteja diretamente ligado, bem como os
respectivos nomes de fantasia e endereços;
II - balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora relativos
aos dois últimos exercícios;
III - indicação precisa de todas as pendências judiciais em que estejam
envolvidos o franqueador, as empresas controladoras e titulares de marcas,
patentes e direitos autorais relativos à operação, e seus subfranqueadores,
questionando especificamente o sistema da franquia ou que possam diretamente
vir a impossibilitar o funcionamento da franquia;
IV - descrição detalhada da franquia, descrição geral do negócio e das
atividades que serão desempenhadas pelo franqueado;
V - perfil do franqueado ideal no que se refere a experiência anterior, nível
de escolaridade e outras características que deve ter, obrigatória ou
preferencialmente;
VI - requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e
na administração do negócio;
VII - especificações quanto ao:
a) total estimado do investimento inicial necessário à aquisição, implantação
e entrada em operação da franquia;
b) valor da taxa inicial de filiação ou taxa de franquia e de caução; e
c) valor estimado das instalações, equipamentos e do estoque inicial e suas
condições de pagamento;
VIII - informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem
pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados,
detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas remuneram ou o
fim a que se destinam, indicando, especificamente, o seguinte:

80

a) remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos
serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado (royalties);
b) aluguel de equipamentos ou ponto comercial;
c) taxa de publicidade ou semelhante;
d) seguro mínimo; e
e) outros valores devidos ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam
ligados;
IX - relação completa de todos os franqueados, subfranqueados e
subfranqueadores da rede, bem como dos que se desligaram nos últimos doze
meses, com nome, endereço e telefone;
X - em relação ao território, deve ser especificado o seguinte:
a) se é garantida ao franqueado exclusividade ou preferência sobre
determinado território de atuação e, caso positivo, em que condições o faz; e
b) possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de
seu território ou realizar exportações;
XI - informações claras e detalhadas quanto à obrigação do franqueado de
adquirir quaisquer bens, serviços ou insumos necessários à implantação, operação
ou administração de sua franquia, apenas de fornecedores indicados e aprovados
pelo franqueador, oferecendo ao franqueado relação completa desses
fornecedores;
XII - indicação do que é efetivamente oferecido ao franqueado pelo
franqueador, no que se refere a:
a) supervisão de rede;
b) serviços de orientação e outros prestados ao franqueado;
c) treinamento do franqueado, especificando duração, conteúdo e custos;
d) treinamento dos funcionários do franqueado;
e) manuais de franquia;
f) auxílio na análise e escolha do ponto onde será instalada a franquia; e
g) layout e padrões arquitetônicos nas instalações do franqueado;
XIII - situação perante o Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI) das marcas ou patentes cujo uso estará sendo autorizado pelo
franqueador;
XIV - situação do franqueado, após a expiração do contrato de franquia, em
relação a:
81

a) know how ou segredo de indústria a que venha a ter acesso em função da
franquia; e
b) implantação de atividade concorrente da atividade do franqueador;
XV - modelo do contrato-padrão e, se for o caso, também do pré-contratopadrão de franquia adotado pelo franqueador, com texto completo, inclusive dos
respectivos anexos e prazo de validade.
Art. 4º A circular oferta de franquia deverá ser entregue ao candidato a
franqueado no mínimo 10 (dez) dias antes da assinatura do contrato ou précontrato de franquia ou ainda do pagamento de qualquer tipo de taxa pelo
franqueado ao franqueador ou a empresa ou pessoa ligada a este.
Parágrafo único. Na hipótese do não cumprimento do disposto no caput
deste artigo, o franqueado poderá argüir a anulabilidade do contrato e exigir
devolução de todas as quantias que já houver pago ao franqueador ou a terceiros
por ele indicados, a título de taxa de filiação e royalties, devidamente corrigidas,
pela variação da remuneração básica dos depósitos de poupança mais perdas e
danos.
Art. 5º (VETADO).
Art. 6º O contrato de franquia deve ser sempre escrito e assinado na
presença de 2 (duas) testemunhas e terá validade independentemente de ser
levado a registro perante cartório ou órgão público.
Art. 7º A sanção prevista no parágrafo único do art. 4º desta lei aplica-se,
também, ao franqueador que veicular informações falsas na sua circular de oferta
de franquia, sem prejuízo das sanções penais cabíveis.
Art. 8º O disposto nesta lei aplica-se aos sistemas de franquia instalados e
operados no território nacional.
Art. 9º Para os fins desta lei, o termo franqueador, quando utilizado em
qualquer de seus dispositivos, serve também para designar o subfranqueador, da
mesma forma que as disposições que se refiram ao franqueado aplicam-se ao
subfranqueado.
Art. 10. Esta lei entra em vigor 60 (sessenta) dias após sua publicação.
Art. 11. Revogam-se as disposições em contrário.
Brasília, 15 de dezembro de 1994; 173º da Independência e 106º da
República.

82

ITAMAR FRANCO
Ciro Ferreira Gomes
Fonte: Web (2013).

As principais etapas para tornar-se um franqueador são:
·

Etapa 1 - Conhecer todas as particularidades do sistema de franquias: lei,
jurisprudência, casos de sucesso e insucesso;

·

Etapa 2 - Avaliar a franqueabilidade do negócio, com um estudo que deve
conter: (i) análise das condições da empresa e posicionamento da marca e
produtos no mercado; (ii) avaliar mercado e concorrentes; (iii) definição do
plano de expansão: quantas unidades serão abertas, em que tempo e em quais
regiões; (iv) definir os investimentos necessários para colocar em prática o
plano de expansão;

·

Etapa 3 ­ Desenvolver e formatar a operação das franquias de acordo com as
particularidades do negócio, como por exemplo: manuais de gestão, de
produtos, de serviços, de marketing, de vendas, dentre outros;

·

Etapa 4 ­ Validar o sistema formatado: deve ser antes do lançamento no
mercado, testado e validado ao menos em uma unidade piloto. Tal
procedimento permite a correção de alguns aspectos do sistema projetado
antes da implementação.

Para conhecer as vantagens, desafios e obrigações do franqueador, bem como avaliar o
seu potencial de franqueabilidade, sugerimos a consulta dos documentos e vídeo
constantes nos links abaixo:
·

"COMO TORNAR-SE UM FRANQUEADOR" ­ Publicação do Ministério
do Desenvolvimento, a Indústria e Comércio Exterior: Disponível em:
.

·

"COMO TORNAR SUA EMPRESA UMA FRANQUIA" do programa
SEBRAE Franquias: Disponível em:

83

.
·

Vídeo: `QUAIS NEGÓCIOS NÃO DEVEM VIRAR FRANQUIAS":
Disponível em:
.

84

85

86

9 CONCLUSÕES
O mercado nacional de higiene, bem estar e beleza apresenta performance robusta e
atrativa na última década, com perspectivas promissoras no curto e médio prazo.
Nele está inserido o setor de serviços, importante elo da cadeia e cada vez mais
representativo na geração de oportunidades de trabalho e renda. Seu crescimento tem
sido impulsionado por uma série de fatores, destacados o maior acesso da mulher ao
mercado de trabalho, constantes evoluções tecnológicas e ascensão das classes "C" e "D".
A busca do consumidor por novidades, tendências e opções personalizadas às suas
necessidades estão cada vez mais acentuadas. Neste contexto, novos serviços são
lançados visando o atendimento de nichos ou demandas específicas, sendo este o caso do
nascimento das esmalterias.
Modelo de negócio criado e consolidado em outros países, no Brasil a primeira
"Esmalteria" encontrada nas pesquisas data de 2010. Hoje esta proposta de valor
especializada se espalha rapidamente, por meio de empreendedores com unidades
próprias e franqueadores motivados com o sucesso de suas operações.
Ao longo do estudo evidenciamos as diferenças do modelo genérico de um salão de
beleza tradicional e a especialidade da proposta de valor das esmalterias. O primeiro
oferece convergência, o segundo especialidade. Especialidade traduzida em qualidade e
variedade dos serviços e insumos.
Identificamos que esmalterias podem ser criadas para três perfis distintos de
consumidores: os que buscam vivenciar experiências de luxo na esmaltação e
ambientação, sem restrição de tempo; os que querem acesso a especialistas, variedade e
tendência, mas dispõem de menos tempo; e aqueles que tem interesse específico na
aquisição de produtos e acessórios, em pontos de venda reduzidos.

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Comum aos três modelos, explanamos como avaliar a viabilidade do negócio, controles
operacionais necessários e mecanismos para potencializar a lucratividade através da
constante reavaliação do mix de serviços oferecidos.
Demonstramos ainda os caminhos para abertura de franquia, ou para negócios já
consolidados, tornar-se franqueador.
Ao final deste estudo, diante das informações coletadas, é possível concluir que:
·

O cenário é positivo e o momento de empreender neste nicho é oportuno,
especialmente em função do pouca oferta especializada em relação ao mercado
potencial de consumidores;

·

É

indispensável

à

segurança

do

capital

investido

e

sucesso

do

empreendimento a definição do posicionamento do negócio, confecção do
planejamento prévio, controles operacionais e análises sugeridas.

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LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Quadro 1 ­ Resumo modelos de negócio.
Quadro 2 ­ Diferenças "Salão de Beleza" e "Esmalteria".
Quadro 3 ­ Mix de Marketing "Esmalteria Exemplo".
Figura 1 ­ Modelos de negócio para Esmalterias.
Figura2 ­ Possibilidades de Esmalterias de luxo.
Quadro 4 ­ Atributos comuns de "Esmalterias de Luxo ou Diferenciadas".
Figura 3 ­ ColorNail.
Quadro 5 ­ ColorNail.
Figura 4 - Esmalteria Nail Bar.
Quadro 6 - Esmalteria Nail Bar.
Figura 5 ­ Possibilidades de mãos e pés de baixo custo.
Quadro 7 ­ Atributos serviços "mãos e pés de baixo custo".
Figura 6 - Mãos e pés de baixo custo.
Quadro 8 ­ Serviços "Mãos e pés de baixo custo).
Figura 7 ­ NailExpress.
Quadro 9 ­ NailExpress.
Quadro 10 ­ Espaço pé e mão.
Quadro 11 ­ Franquias.
Quadro 12 ­ Tipos principais de Esmalterias.
Quadro 13 ­ Resumo do Modelo do Negócio.

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Quadro 14 ­ Plano Resumido de Marketing.
Quadro 15 ­ Plano Resumido de Marketing.
Quadro 16 ­ Projeção de Receitas Líquidas de Custos Diretos ­ SERVIÇOS.
Quadro 17 ­ Projeção de Receitas Líquidas de Custos Diretos ­ PRODUTOS.
Quadro 18 ­ Projeção de Receitas Líquida de Custos Diretos Total (SERVIÇOS +
PRODUTOS).
Quadro 19 ­ Cálculo da Depreciação Anual e Mensal.
Figura 8 ­ Naturezas de Gastos ou Desembolsos.
Quadro 20 ­ Projeção Anual dos Custos Fixos.
Tabela 1 ­ Viabilidade Econômica.
Tabela 2 ­ Margem de Contribuição Individual ­ Valor e Percentual.
Tabela 3 ­ Ponto de Equilíbrio.
Tabela 4 ­ Faturamento ACIMA do Ponto de Equilíbrio.
Tabela 5 ­ Faturamento ABAIXO do Ponto de Equilíbrio.
Quadro 21 - Esmalteria Nacional.
Quadro 22 - Esmalteria Nacional.
Quadro 23 ­ Clube Esmalteria.
Quadro 24 ­ More More Esmalteria.
Quadro 25 ­ Loucas por Emalterias.
Figura 9 ­ NailExpress.
Quadro 26 ­ Lei n. 8.955.

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